两票制后代理商怎么办

近日，一则关于山东某知名药企将解除与大部分代理商合作关系并将多数产品线收归自营的消息在网络上引起热议。

据悉，该公司仅保留一百零三家战略服务商成立一般纳税人公司，而对于这些客户以外的服务商，则果断取消了合作。这一变革在医药行业内激起了千层浪花，引发了广泛的讨论。一些省份的合作仍然正常进行，但也有一些地方的代理商接到了不再发货的通知，招商团队甚至已解散。

随着医药市场的不断演变，代理商必须正视政策和市场的变化以谋求更好的生存与发展。市场主导权的转移，让代理制模式面临挑战。在代理制下，药品虽然由制药企业生产，但代理经销企业购得产品并将其所有权收归己有，掌握着区域经营的主动权。在两票制推行后，无论是产品所属权还是市场主导权，都逐渐上移至制药工业企业。代理商作为多年的“药品”养父母，发现市场变化无常，制药企业和代理商之间对所有权和经营权的博弈逐渐浮出水面。

有业内人士指出，直营与代理模式混合企业的代理商正面临越来越大的风险。在两票制下，合规成为药企业务的重中之重。由于层层代理，曾经的佣金制模式使得药品价格虚高，行业乱象频发。如今，代理商必须转型到合规营销，学会做学术推广，赚取合理的劳务成本。以往躺着赚钱的日子已经过去，只依赖过去的方式已经行不通了。

两票制还促使代理商的角色转变。对于全国总代理的商业公司，两票制后下游客户可能会绕过其直接从厂家拿货，面临倒闭的风险；对于省级代理的商业公司，两票制后必须有成熟的销售网络和终端资源来完成配送需要。代理商转型为合同销售组织进行单纯的推广服务是一个趋势，但在带量采购等政策下，中间环节的灰色链条失去市场。药企竞争更加聚焦于临床需求和病种解决方案的竞争。在这一背景下，代理商需要弘扬产品价值以适应市场需求的变化。因此代理商必须积极调整策略、改变观念以适应市场的新变化才能得以生存和发展。